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Para empreendedores, a economia de recorrência é um modelo de negócios muito familiar ou pelo menos em processo de familiarização, ele está sendo considerado uma nova tendência global. Ainda pouco aclamado na mídia, porém nas empresas são um dos assuntos mais falados por executivos.
É um modelo que promove um desafio para que as organizações melhorem seus produtos/serviços e seu atendimento ao consumidor.
Nesse momento, você pode não estar familiarizado com o termo, porém posso afirmar com certeza que você consome produtos/serviços que fazem parte desse modelo de negócios, praticamente todos os dias tanto em sua vida pessoal quanto na sua vida profissional.
A mudança nos hábitos de consumo da população está diretamente relacionada com esse novo modelo de negócios, que é a recorrência. Os bens, de acordo com seu conceito, são embalados como serviços, onde o seu consumo está ligado à ideia de ter uma propriedade, mas sim de acessá-lo, sempre que necessário.
O que é a Economia de Recorrência?
O significado do termo de Economia de Recorrência é ofertar um produto ou um serviço que tenha uma taxa recorrente, que pode ser cobrada mensalmente ou anualmente, substituindo o pagamento de um único item.
Você não consome apenas um produto ou um serviço, você consome um conjunto de produtos/serviços, por uma taxa mensal/anual.
Os serviços de assinatura não são uma novidade, mas devido às inovações na tecnologia, algumas empresas com a Netflix, Globo (Globo Play), Spotify, conseguiram se estabilizar no mercado, de uma forma singular. E com isso, estão impactando diversos setores, com esse modelo de negócios baseados em assinaturas.
De uma forma mais generalista, para os usuários a recorrência transmite uma ideia de acesso à conteúdos diversificados e exclusivos, enquanto para as empresas é a disponibilização do mesmo produto/serviço para uma grande quantidade de pessoas.
Falando de uma ótica comercial, é a garantia de um fluxo regular para obter receita. Enquanto em uma ótica mais voltada ao olhar do cliente, é uma forma de consumir produtos/serviços sem que exista a necessidade de adquiri-los, em um formato de propriedade.
Como funciona o modelo de negócios de recorrência?
A economia de recorrência é baseada em assinaturas, o que já existe à décadas ao redor do mundo e no Brasil também, deixando de ser uma novidade. As empresas vendem uma assinatura mensal para diversos tipos de produtos e serviços, que podem ser revistas até softwares, com um custo fixo mensal/anual.
Porém, o que é novidade, é a forma com que esse modelo de negócios evoluiu, como ele se modificou para atender a forma que o mercado está consumindo os produtos.
O grande desafio para as empresas é conquistar a lealdade dos seus clientes, ofertando conteúdos e preços que sejam interessantes. O relacionamento contínuo é um outro ponto que traz mais um desafio, pois a missão das empresas que trabalham com esse modelo de negócios, não termina quando o pagamento é realizado, alias esse é apenas o começo.
Com a economia de recorrência, a empresa não precisa se preocupar com vendas de um único produto/serviço. A primeira preocupação é em conquistar o cliente novo, nesse momento você passa a ter uma receita recorrente. No entanto, as preocupações devem continuar, porém de uma forma diferente, você não precisa se preocupar com vendas pontuais, mas em fidelizar clientes que estão consumindo seu produto/serviço.
Nos negócios com recorrência, o cliente não está pagando para ter um produto/serviço, mas sim para ter o acesso a um determinado serviço. Como seu próprio nome já indica, na economia recorrência, existe a recorrência de pagamentos.
Para o empreendedor, o dinheiro está em caixa enquanto os clientes estiverem mantendo suas assinaturas. Para o consumidor, ele encontra o que tanto procura, a conveniência.
Esse é um conceito que está tirando as empresas tradicionais da zona de conforto, pois mesmo que elas já trabalhem com a recorrência, é necessário a melhoria no atendimento e ter produtos/serviços que estejam mais avançados, no quesito tecnologia.
Novas soluções estão surgindo a cada dia no mercado para diversos segmentos, e as empresas que não estiverem buscando uma transformação, vão acabar sendo deixadas de lado.
Como funciona as métricas relacionadas à economia de recorrência?
Com todas essas mudanças no mercado, é importante que o empreendedor se pergunte: Como adequar meu negócio dentro desse modelo e aproveitar a tendência da recorrência? É importante que os negócios sigam com uma jornada do cliente sendo infinita e não transacional.
Logo, é necessário ter um ERP recorrente para que seja possível automatizar todos os pagamentos, sem que seja necessário ter a repetição dos processos. A partir de um sistema dedicado, é possível realizar a emissão em massa de notas fiscais e o encaminhamento para a prefeitura, sem complicação.
A oferta dos serviços normalmente é ofertada a partir de planos, que por isso é importante ter flexibilidade para criação de cupons de desconto, para que o processo de contratação do serviço seja completamente automático, mesmo que o modelo das vendas tenha necessidade do envolvimento de vendedores.
Uma grade de planos auxilia a empresa a ofertar produtos diferentes, ou com funcionalidades mais interessantes, dando a possibilidade ao empreendedor de aumentar a receita dos clientes que já estão fidelizados.
Colocando de uma maneira mais simples, é ofertar para um cliente feliz, uma possibilidade de melhoria para que tenha novos acessos e novas possibilidades.
Para que você consiga sucesso na economia de recorrência, é importante que as métricas sejam acompanhadas com frequência, as principais são:
- CAC – Custo de aquisição por cliente: Indica quanto você gasta por conseguir cada novo cliente, considerando vendas, publicidade, marketing entre outros.
- MRR – Receita recorrente mensal (Monthly Recurring Revenue): Indica qual o valor mensal da sua receita oriundo das assinaturas;
- LTV – Valor no tempo de vida (Lifetime value): Indica quanto o cliente realmente investe no seu serviço/produto ao longo do período de assinatura;
- Churn Rate – Taxa de cancelamento: Indica quantos clientes que cancelaram a assinatura, sendo um dos principais indicadores.
- Ticket médio: Valor médio que os clientes pagam para consumir seu serviço/produto.
Com esse conjunto de indicadores, é possível entender quais são os pontos que você precisa melhorar/crescer para agradar seus clientes. A economia de recorrência é baseada no relacionamento do cliente com a empresa, se esse relacionamento não estiver bem, seus indicadores de Churn estão elevados, pois você não está retendo seus clientes.
Veja também: Comportamento do consumidor: Tudo o que você precisa saber sobre!
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