Parceria entre empresas: como fazer de forma estratégica

A parceria empresarial é mais comum do que se pensa no mundo dos negócios — no entanto, pode se tornar incrivelmente difícil.

Cada união tem uma dinâmica e formatos únicos, que dependem de diversos fatores estabelecidos antes e durante o relacionamento entre as empresas. 

Essa relação deve ter um ponto primordial, o compromisso a longo prazo com a qualidade do serviço/produto ofertado aos clientes e um aspecto financeiro que gere acréscimo de receita para ambos os negócios.

Uma junção estratégica bem sucedida oferece caminhos duradouros e inovadores ao mercado, contribuindo para a construção mútua de novas ideias, garante um diferencial competitivo para as empresas.

Quais empresas podem fazer parceria?

As junções entre empresas, de forma prática, funcionam como uma relação de colaboração.

Elas geralmente ocorrem para que as organizações elaborem um novo produto/serviço no mercado, o qual terá muito provavelmente receberá o nome das duas marcas.

Essa união de esforços visa a otimização dos recursos e o agregamento de competências complementares entre os parceiros.

Neste contexto, não existem restrições, todos os tipos de organizações podem cooperar entre si: é possível firmar parceria com concorrentes diretos ou com parceiros que apenas atuam no mesmo mercado.

Além disso, é muito comum que essas uniões ocorram, inclusive, entre organizações que não possuem o mesmo modelo de negócio, como uma grande indústria e uma startup, por exemplo.

Isso não descarta a necessidade, no entanto, de estar de olho nos detalhes na hora de firmar alianças.

O que deve ser considerado para uma parceria de sucesso?

Primeiramente, as empresas devem sempre ressaltar que uma parceria não é uma fusão. Como mencionamos mais acima, uma empresa não pode tomar as rédeas da gestão da outra, o trabalho deve ser feito em conjunto. 

Ao escolher parceiros empresariais, procure avaliar também qual o comportamento que representam no mercado, como tratam o público e qual a “estabilidade emocional da empresa” – organizações muito polêmicas podem ser um risco.

Comumente empresas que fecham acordos com pessoas públicas e empresas polêmicas, acabam se envolvendo em situações delicadas que poderiam ter sido evitadas com uma pesquisa mais aprofundada de mercado. 

Existem mais algumas atitudes que, se levadas em consideração, vão garantir a satisfação de todos para se obter os melhores resultados nas junções. Por isso, veja a seguir: 

• Oportunidade: as duas empresas devem mapear as oportunidades em potencial, além de também identificarem os problemas do mercado atual. Se não existirem vantagens reais, é preferível não concretizar a parceria.
• Transparência: para que qualquer união dê resultado, o alicerce da relação deve estar, na verdade e na construção de um contato honesto entre as partes. 
• Negociação: ninguém deve se sentir “curvado” a outrem: negociação é chave! Uma relação de parceiros deve ser sempre de ganha-ganha / perde-perde.
• Custo: as empresas devem analisar o custo do que se pretende, porém, tendo em mente que o dinheiro não é o mais importante.
• Treinamento: invista na preparação de todos os colaboradores das empresas, afinal, a maioria dos erros e omissões são por falta de treinamento da equipe e, só existe um responsável por isso — o líder do processo.
• Lealdade: quando as vantagens da junção não mais se justificarem, termine com ela. Não importa o que rege o contrato, se não há mais interesse mútuo, é chegada a hora de renegociar.
• Mensuração de resultados: após um tempo pré-estabelecido por ambos, vale a pena validar o efeito daquilo que foi feito e analisar os dados. Para que a organização não precise carregar algo desnecessário, ao compor o contrato estabeleça um prazo de teste e renove esse acordo apenas se for conveniente. 
• Benefícios: Ao avaliar uma proposta de parceria, o primeiro passo é identificar se ela é vantajosa para ambas as marcas em igual medida. Mesmo que haja uma corporação mais beneficiada do que a outra, é preciso que as duas partes estejam cientes. 

Como vimos até aqui, essas junções podem ser vista utilizadas como uma chance de estreitar o relacionamento comercial e aproveitar potenciais complementares. 

Um ponto interessante é que essa proposta de criar laços de cooperação mútua entre players é bem recente, entretanto demonstra larga adesão.

E essas parcerias vão desde a aquisição de empresas, até ações promocionais direcionadas à divulgação de produtos, serviços ou simplesmente das próprias marcas parceiras.

Acordo formal é crucial em um sistema de parceria entre empresas

Por maior que seja a boa fama da sua parceira no mercado, ao firmar uma parceria é imprescindível formalizá-la. Para isso, um contrato entre as partes é necessária.

Ele reunirá informações cruciais sobre o projeto, bem como sobre os deveres e direitos de cada parte.

Dessa maneira, a parceira também passa a contar com segurança jurídica, em que todos os papéis estão bem definidos.

Junto a eles, há a clara determinação de divisão de investimentos, despesas e outras questões que são relevantes para a atuação conjunta.

Ainda, lembre-se de determinar no contrato qual é o objetivo da parceria, tempo de duração dela, condições para rescindi-la ou renová-la e o foro judicial responsável por decidir questões sobre ela em caso de necessidade de ajuizamento de ação.

Como identificar os benefícios desse sistema de parceria?

No entanto, nem tudo são flores. O equilíbrio deve ser priorizado para garantir os seguintes benefícios:

Despesas reduzidas

A vantagem imediata está na redução dos custos operacionais, que acabam sendo divididos entre os envolvidos, mediante a um acordo pré-estabelecido, obviamente. 

Além disso, caso a estratégia atinja o efeito esperado, a margem de lucro vinda das ações conjuntas farão ainda mais diferença nos custos da operação.

Em tempos de baixos investimentos, por exemplo, essa pode ser uma ótima alternativa.

Alcance maior

De forma isolada, uma marca pode até desenvolver estratégias de marketing capazes de atingir seu público-alvo.

Entretanto, é por meio das parcerias que são criadas ações promocionais inusitadas, as quais costumam despertar um maior interesse de outros consumidores. 

Sob esse contexto, o resultado vai além das vendas propriamente ditas, impactando também na lembrança de determinada empresa, a qual será, consequentemente, mais reconhecida no mercado.

Esse alcance, aliás, é bastante plural. De um lado se torna possível que a empresa chegue em novos pólos geográficos e demográficos.

De outro, a nichos até então desocupados por ela, relacionados ao seu parceiro, e também a novos clientes.

Expansão dos produtos e serviços

Ao fazer uma parceria entre empresas, a sua corporação tem a oportunidade de expandir os produtos ou serviços que ela já oferece.

Esse também é um fator que auxilia no aumento do público-alvo e no alcance de novos mercados.

Esse benefício se torna possível a partir do momento em que ambas as empresas combinam suas atuações em algum produto ou serviço novo, mais abrangente e completo.

Oportunidade de inovação

Trabalhar com novas pessoas – e isso inclui novas empresas – estimula a inovação. Isso ocorre pelo fato de que há uma troca de conhecimentos, informações e de experiências nos diferentes mercados.

Além disso, a sua empresa pode reconhecer, a partir do trabalho com outras organizações, quais são suas vantagens e como explorá-las.

Igualmente, quais são as brechas que precisam ser preenchidas e como fazê-lo para que ela não fique para trás em um mercado tão competitivo.

Aumento da credibilidade empresarial

Uma parceria entre empresas é uma união de esforços, conhecimentos, experiências e, também, de credibilidades. 

Ao firmá-la com outra empresa, a sua corporação empresta um pouco da sua fama no mercado para a outra. Ao mesmo tempo, aproveita-se da reputação que sua parceira já possui. Assim, todas saem ganhando.

Mas, para que isso seja possível, é crucial que a parceria seja firmada com empresas que realmente tenham uma boa reputação, independentemente se ela ainda se limita a uma localidade/público ou não.

Redução de riscos das operações

Não são apenas as despesas que diminuem em uma parceria empresarial. Os riscos que a operação possui também são divididos entre as parceiras, de modo que são reduzidos porque não cabem apenas a uma delas.

Aprendizado e compartilhamento de informações e experiências

Por fim, um sistema de parceria entre empresas também é uma fonte de aprendizado.

As organizações têm a chance de compartilharem parte de sua experiência e das informações das quais dispõem e isso é benéfico para ambas.

Oportunidades de negócios para os consumidores

O aumento do alcance das empresas e a redução dos custos acabam influenciando um importante fator competitivo: o preço.

Portanto, podemos incluir este item como um aspecto positivo da parceria entre organizações, pois permite que produtos e serviços sejam oferecidos com valores mais baixos que o comum, e/ou com condições de pagamento mais atraentes

Essa vantagem poderá influenciar, inclusive, na fidelização e satisfação dos clientes.

Encontro de competências individuais

Existem algumas situações nas quais é saudável assumir que não se possui domínio total sobre determinada atividade.

Para manter-se firme à essência do seu negócio, a empresa pode aproveitar essa dificuldade para investir em potenciais parcerias. 

Para isso, ela precisa identificar quem pode suprir sua necessidade, por exemplo.

O próximo passo é organizar uma proposta de valor vantajosa para ambos e apresentá-la ao seu futuro parceiro, sempre enfatizando o lado positivo dessa junção das competências.