Entrar
O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é uma ferramenta amplamente utilizada para representar as etapas do relacionamento entre a empresa e seu público-alvo, desde o primeiro contato até a conclusão da venda.
Em linhas gerais, o funil de vendas é dividido em três passos:
- Topo de funil, também conhecido pelas iniciais ToFu;
- Meio de funil, também conhecido pelas iniciais MoFu, e
- Fundo de funil, conhecido pelas iniciais BoFu.
Neste artigo, vamos conhecer o conceito de Funil de Vendas, o que cada etapa representa no processo de tomada de decisão do seu cliente em potencial até a conclusão da venda e como construir um que traga resultados. Acompanhe!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é uma ferramenta importante para os setores de marketing e vendas. É por meio da construção eficiente de um que as equipes conseguem trabalhar juntas e determinar ações para alcançar o público-alvo.
Pode-se afirmar, portanto, que o funil de vendas é uma ferramenta estratégica, composta por etapas e gatilhos, que mostram o caminho que um cliente em potencial percorre desde o primeiro contato com a empresa até a conclusão da compra.
Um dos pontos fortes do funil de vendas, que está ligado a sua eficiência, é a flexibilidade que a prática permite. Isso significa que, ao longo do caminho, as estratégias de cada etapa do funil poderão ser ajustadas para que entreguem os resultados esperados, ou seja, converter leads em clientes.
Para ilustrar o que foi mencionado acima, pense no caminho percorrido pelo cliente da seguinte maneira:
- O visitante que, em um estágio inicial, ainda não sabe que tem um problema ou uma dor.
- O lead, momento em que o visitante está na fase de reconhecer que tem uma necessidade e passa a considerar as possíveis soluções disponíveis (oportunidades).
- A decisão de comprar é tomada e o lead se torna cliente.
Portanto: visitante > lead > oportunidades > venda
É importante ressaltar que para cumprir seu papel eficientemente, o funil de vendas precisa estar alinhado à jornada de compras. Ao compreender os desejos e ações que um cliente em potencial possui, a jornada de compras se torna irresistível.
Continue a ler para saber mais sobre como se dá a jornada e o detalhamento do caminho descrito acima.
Jornada de compras
No marketing, o caminho percorrido pelo cliente em potencial é chamado de jornada de compra, que é dividida em quatro etapas.
Cada etapa representa um passo que o cliente segue até a compra do produto. Veja abaixo:
1. Aprendizado e descoberta
Na primeira etapa da jornada de compra, o cliente ainda não sabe exatamente o que quer comprar. Ele quer uma solução, mas não compreende ainda qual é o problema que quer solucionar.
O objetivo desta fase é direcionar o interesse do cliente para que ele identifique o problema ou perceba que encontrou uma boa oportunidade para fazer negócio.
2. Identificação do problema
Após despertar o interesse do cliente, o próximo passo é ajudá-lo a identificar seu problemas ou reconhecer a oportunidade de negócio e buscar por prováveis soluções.
3. Escolha da melhor solução para o problema
Nesta fase, o comprador já identificou o seu problema ou a oportunidade de negócio, já conhece as prováveis soluções e precisa escolher a que mais vai de encontro com as suas expectativas. Portanto, essa é uma etapa em que o comprador precisa avaliar suas necessidades e perceber que há uma urgência em resolvê-las.
4. Compra
Aqui o comprador, motivado pela urgência em resolver o seu problema, analisa as sua opções para comprar o produto. As vantagens competitivas e diferenciais de cada produto são muito importantes nesta fase.
Jornada de compra e o funil de vendas
Após conhecer os passos de uma jornada de compras, mostraremos agora como ela é representada no funil de vendas.
Assim, como a jornada, o funil de vendas é dividido em quatro partes:
- Visitantes
- Leads
- Oportunidades
- Vendas
Quando cruzamos as informações do funil e as informações da jornada de compras, temos:
- Visitantes – Topo do funil (ToFu): este passo está relacionado com a descoberta de que o cliente tem um problema ou uma necessidade, mas não sabe exatamente qual é. Após o primeiro contato com a empresa, o cliente em potencial começa a ter consciência de que algo precisa ser feito.
Neste sentido, o topo do funil é quando o cliente é informado e educado sobre seus produtos.
O que levar em consideração no ToFu: entregar conteúdo relevante, que desperte o interesse do cliente em saber mais sobre o assunto. Infoprodutos, como e-books ou outros conteúdos que podem ser acessados após o preenchimento de um formulário, fazem parte desta fase.
O cadastro realizado permite que o cliente em potencial se torne um Lead e prossiga para a próxima fase do funil.
Leads – Meio do funil (MoFu): agora o cliente em potencial se tornou um lead. Estes já reconhecem que têm uma necessidade a ser suprida, mas ainda buscam por soluções.
Nesta etapa do funil, é preciso oferecer soluções para o problema do seu lead ou apresentar uma boa oportunidade de negócio que esteja relacionada à resposta que ele procura. O objetivo aqui é educá-lo sobre seus produtos e mostrar como tirar o máximo proveito deles, com dicas, tutoriais, entre outros.
É importante ressaltar que nesta etapa a venda a todo custo pode acabar espantando o cliente. O momento é de fazer com que o cliente reflita sobre suas necessidades, ou seja, qualificar o lead, para que ele avance no funil de vendas.
Oportunidades e Vendas – Fundo do funil (BoFu): chegou o momento em que o cliente enxerga a oportunidade de negócio ou seleciona a melhor solução para seu problemas. O lead qualificado se tornou um prospect ou um cliente em potencial.
Isto significa que os clientes estão prontos para receber as propostas de vendas, pois criaram uma relação de confiança com a empresa e reconhecem os produtos como as soluções mais eficientes para suas necessidades.
Ao concluir a compra, o prospect passa a ser um cliente.
A jornada de compra no nosso dia a dia
Passamos por jornadas de compras todos os dias. As jornadas podem ser simples ou de maior complexidade. Acompanhe os exemplos abaixo.
Suponha que o internauta X precisa comprar um traje social para um evento. Como é bem provável que ele já tenha percorrido os passos desta jornada de compra anteriormente, ele já pode começar sua busca por soluções. Então, temos os seguintes fatores:
- Problema: o internauta X precisa de um traje social (ele já identificou seu problema).
- Análise do problema: a necessidade é real? O valor de um traje novo compensa quando comparado ao aluguel? A quantia pode ser gasta neste momento? Pesquisou preços e relação custo e benefício?
- Decisão: conclusão ou não da compra do traje.
Por ser uma jornada de compra simples, o grau de dificuldade da decisão é menor. Além disso, mesmo depois da compra, se houver necessidade, o cliente pode trocar o produto por outro.
Um outro exemplo, porém mais complexo. Suponhamos que o mesmo internauta agora precise comprar uma roupa para viajar para um país cujo inverno é rigoroso. Mesmo os nativos deste país usam roupas específicas para passar esta estação do ano.
Como esse tipo de roupa não é comum em um país tropical como o nosso, a jornada de compra do internauta será bem diferente da anterior. Então temos:
- Problema: o internauta X sabe que tem um problema (enfrentar um inverno rigoroso), mas não sabe ainda como resolvê-lo.
- Análise do problema: que tipo de roupas é preciso procurar? Quais as peças necessárias? É possível comprar uma peça com tudo o que precisa, ou será necessário comprar várias? Onde encontrar essas peças?
- Oportunidade: dentre as lojas que vendem o que preciso, qual a que mais está alinhada à necessidade do cliente em potencial?
- Decisão: comprar ou não o produto
Como criar um funil de vendas super eficiente
Agora que você já compreendeu como funciona o funil de compra e como ele se relaciona com a jornada de compras, chegou o momento de criar o seu próprio funil. Para isso, listamos quatro etapas. Confira!
1. Estruture a jornada de compras
Se um cliente em potencial está à procura de algo que você vende, qual o caminho que ele percorre até chegar na sua empresa? É baseado neste caminho que seu funil apresentará as estratégias para chegar até este cliente.
O primeiro passo para criar um funil de vendas que lhe entregará os melhores resultados, é conhecer profundamente passo a passo da jornada de compras que leva até sua empresa.
Uma boa dica para saber exatamente o caminho que leva até o seu produto, converse com o maior número de clientes possível e descubra como chegaram até você. Isso vale também para os processos de vendas automatizados.
Com essas informações será mais fácil ajustar suas estratégias.
2. Determine as mudanças de fases no funil
Determine ações que indiquem claramente quando um cliente em potencial avança uma etapa do funil.
Por exemplo: em que momento um visitante passa a ser lead, ou seja, em que momento ele percebe que tem um problema?
Outro ponto importante para reflexão é o que está relacionado à oportunidade de negócio: quando o cliente percebeu que meu produto supriria todas as suas necessidades. O que engatilhou essa percepção?
3. Defina as ações de cada etapa do funil
Lembre-se que um cliente em potencial somente avança nas etapas do funil quando recebe todo o suporte que precisa para isso.
Por conseguinte, definir estratégias que vão auxiliar o cliente em toda a jornada de compra é fundamental para que ele não pare no topo de funil e procure outra empresa.
Antes de criar o seu funil, leia atentamente acima o que cada etapa do funil representa e defina o que pode fazer para direcionar melhor o seu público-alvo.
4. Aumente a eficiência de seu funil
Depois de criado, é preciso que todas as suas equipes sigam as estratégias rigorosamente para converter os leads em clientes. A melhor forma de fazer com que isso aconteça é otimizando e escalando o funil. Veja abaixo como fazer.
Otimização do funil
Para que o processo de otimização do funil seja eficiente, é necessário implantar ferramentas para medir a performance da empresa no que diz respeito à produtividade e nas taxas de conversão nas etapas do funil.
Dessa forma, é possível perceber a fase do funil que precisará de ajustes para aumentar a conversão e a eficiência de seus colaboradores, que poderão receber treinamentos mais aprofundados.
Escalabilidade do funil de vendas
Para tornar o funil de vendas escalável é preciso capacitar as pessoas que aplicarão as estratégias desenhadas para a aplicação dele.
Portanto, o primeiro passo é capacitar os vendedores para que tenham as habilidades mínimas para que alcancem suas metas. Com o passar do tempo, entretanto, é preciso fazer a manutenção dos treinamentos ou promover as adaptações às mudanças de estratégias para que sejam vendidos com eficiência.
Para criar um funil de vendas eficiente, é preciso entender como funciona cada etapa e o que fazer para que o cliente em potencial receba o máximo possível de suporte ao percorrer sua jornada de compra.
Isso é feito por meio da definição e implantação de estratégias que visam otimizar e escalar o funil para que a taxa de conversão seja satisfatória.
O conhecimento da jornada de compra de seu cliente em potencial é elemento fundamental para a criação de um funil de vendas eficiente. Ao saber o caminho percorrido, você pode antecipar-se e entregar exatamente o que o prospect está procurando.
Aproveite as dicas deste artigo para criar um funil de vendas eficiente e alavancar seus negócios.
