B2B: como funciona esse modelo de negócio?

B2B é uma sigla para o termo em inglês business-to-business: empresa-para-empresa, em tradução livre. O jargão comercial é bem comum no mundo dos negócios, no entanto, nem sempre as pessoas têm o entendimento do que o mesmo significa, na prática.

Pensando nisso, neste artigo, vamos apresentar mais aspectos sobre o tema e por que o B2B se tornou um modelo de negócios tão popular. Acompanhe a seguir!

Entendendo o que é B2B

O business-to-business é o nome que se dá à oferta de produtos e serviços entre duas empresas. Na prática, isso significa que há organizações cujo seus principais ou únicos clientes são outros empreendimentos.

Desde uma manutenção predial até o fornecimentos dos produtos comercializados podem ser considerados movimentações de B2B, se protagonizados por pessoas jurídicas.

Assim como o business-to-business, também existe o B2C: business-to-consumer (empresa-para-consumidor). Neste modelo de negócio, como a tradução do nome sugere, as organizações vendem para diretamente para seus consumidores finais, sem um intermediário nesse tipo de transação. 

Em linhas gerais, podemos afirmar que, resumidamente, a diferença entre B2B e B2C é apenas o cliente para qual a empresa fornece seus produtos e serviços. No primeiro, a venda é feita para outra empresa. No segundo, para uma pessoa física.

Entender que essas modalidades são diferentes é essencial para as empresas garantirem uma boa estratégia de vendas, principalmente se as mesmas lidam com os dois tipos de público. Além disso, também pode estruturar melhor os processos de compra, recompra e  relacionamento desenvolvido entre os agentes dessas transações.

Tipos de negócios no B2B

O B2B costuma ser uma atividade muito presente em diferentes áreas. São algumas delas:

• Empresas terceirizadas;
• Indústrias;
• Atacadistas;
• Distribuidoras; 
• Revendedoras;
• Dentre outras.

Muitas dessas empresas normalmente têm como público alvo um outro empreendimento,  qual lidará com seus consumidores pessoa física.

Por outro lado, quando o assunto é produto, esta dinâmica fica clara ao se analisar um comércio atacadista, por exemplo: o seu foco não está nas pessoas físicas, embora também atendam esse tipo de cliente, de forma cada vez mais frequente nos dias atuais.

O setor atacadista tem como cliente principal os comerciantes em geral, como os mercadinhos localizados nos bairros de uma grande cidade ou donos de restaurantes.

Por terem o intuito de revender, essas empresas adquirem um volume maior de produtos do que uma pessoa física que compra para uso próprio. 

A mesma coisa acontece, em outro exemplo, com empresas de softwares que vendem pacotes específicos para outros negócios.

Neste caso, a lista de produtos é vasta, indo desde um ponto eletrônico até um programa que integre as informações de um escritório contábil com os dados dos seus clientes.

Como o modelo funciona?

Exatamente como qualquer negócio comercial, as transações B2B contam com dois agentes —  fornecedor e comprador. Neste caso, entretanto, ambos são pessoas jurídicas.

Cada compra, em geral, tem um valor mais elevado —  comparada a uma compra B2C — e uma incidência de recompra controlada.

Na prática, isto significa que, justamente pelo alto volume adquirido de uma única só vez, e por não depender do consumo próprio, mas sim do atendimento de suas demandas próprias, as empresas tendem a demorar mais para solicitarem uma nova compra.

É válido ressaltar que, no entanto, essa troca de produtos é apenas uma das formas de comércio B2B.

Mercado de transações B2B 

O modelo de negócios business-to-business também é conhecido pelos contratos de prestação de serviços, além das trocas de produtos físicos e digitais. São eles:

Serviços de atividade-fim

Com a aprovação da Lei de Terceirização, em 2018, caso as empresa desejem, elas já podem terceirizar as suas funções de expertise. Isto inclui a  delegação das chamadas atividades-fim, ligadas ao segmento de atuação da organização.

Indústrias têxteis, por exemplo, podem contratar outras empresas para realizar o corte e costura dos tecidos.

Serviços de apoio

É bastante comum a terceirização de setores secundários nas empresas, como limpeza, TI, marketing e RH. As corporações optam por contratar companhias especializadas para a prestação desses serviços, pois, dessa forma, conseguem se dedicar apenas às funções de sua expertise.

Não existe limites para a terceirização

Basta que se alinhe aos interesses estratégicos da contratante e que hajam fornecedores de qualidade no mercado.

Como é um contrato B2B?

O contrato de prestação de serviços ou, então, de compra e vendas, também se faz presente quando os envolvidos na ação são empresas. E eles são bem simples, pois seguem as mesmas regras que os demais contratos.

Veja, então, quais são os itens que eles requerem!

Identificação das partes

Primeiramente, é necessário que haja a identificação das partes. Nesse sentido, são as seguintes informações:

• Nomes das empresas;
• Números dos CNPJS e endereços;
• Representante que assina em nome da empresa (bem como sua qualificação com endereço e CPF).

Objeto do contrato

Identifica sobre o que é o contrato, isto é, se para prestação de serviços, parceria ou compra e venda. 

Direitos e deveres das partes

Estipula quais são as obrigações de cada uma das partes em favor da outra. Assim, os direitos que cada uma tem perante a outra e os deveres que devem cumprir.

Por exemplo, no caso de uma venda o direito do comprador é receber o produto em bom estado dentro do tempo proposto no contrato. Já o seu dever é informar corretamente os dados necessários para venda e entrega, bem como pagar em dia.

Prazo

Estipula o tempo pelo qual aquela prestação de serviço durará ou até quando o produto deve ser entregue. Também pode indicar recorrência de repetição do negócio, como em caso de compras programadas para o futuro.

Valores e forma de pagamento

Determina no contrato B2B o valor da venda ou da prestação de serviços e como deverá ser o pagamento. Aqui também há estipulação de prazo para a quitação.

Rescisão do contrato

Determina situações que levam ao fim do contrato e como uma empresa pode rescindir com a outra. No caso da prestação de serviços, por exemplo, se há um aviso prévio no fim do contrato.

Disposições gerais

Revela questões gerais como foro para eventuais disputas jurídicas.

Pontos importantes sobre o mercado B2B

Existem alguns detalhes que devem ser observados no mercado B2B, principalmenete se está buscando o sucesso do seu empreendimento.

Foco

Para que o negócio tenha sucesso, é fundamental que a empresa tenha clareza da sua proposta de valor e do público que ela já atende ou pretende atender.

Tendo isso em mente, só a partir daí ela pode desenvolver uma estratégia adequada aos seus desafios. 

PMEs e terceirização B2B

Como já apresentamos mais acima, no geral, muitas empresas investem na terceirização como uma solução mais econômica e vantajosa para diversos setores internos – e isso varia de acordo com a sua necessidade.

Porém, assim como a terceirização pode ser um bom caminho para desafogar áreas e contar com a experiência de outras empresas para fortalecer o negócio, também existe o outro lado da moeda —  quem tem uma PME pode ter na terceirização uma grande oportunidade de negócio, a de prestar serviços para uma grande empresa.

Marketing ativo

Sem dúvidas, um dos grandes desafios de um negócio B2B é encontrar formas inteligentes e interessantes de se vender para seus clientes. Neste contexto, o fortalecimento do marketing deve ser feito de forma constante e ativamente. 

E, para não fazer isso de forma pedante, a empresa deve vender a si mesma da mesma maneira que venderia para uma pessoa física: sendo relevante na vida do seu consumidor.

Conteúdo e internet

Hoje, o marketing digital, não somente nas mídias sociais, mas na internet de uma maneira geral, é a maior oportunidade de se tornar referência no seu mercado de atuação.

Além de oferecer um bom serviço/produto e preços competitivos, claro. Por meio dessa ferramenta, as empresas conseguem se diferenciarem uma das outras no mercado. 

Com o advento das multiplataformas, existem várias opções de formatos de conteúdo que é possível investir.

Para definir isso, antes de tudo, é necessário definir quem é o seu cliente e o que faria ele reconhecer a sua empresa como uma autoridade no assunto. O melhor jeito de despertar o interesse das pessoas é marcar presença: invista no poder da internet!

Atendimento personalizado

Investir no bom relacionamento com o cliente continua sendo a dica de ouro para os negócios, principalmente B2B: afinal, toda empresa sabe o que precisa ser feito e como. 

Esteja disponível para checar se o seu consumidor está contente com o trabalho da sua empresa. Responda emails, ligue e pergunte se está tudo correndo bem e se ele precisa de algo.

Nada substitui uma relação de confiança construída sobre a base sólida do trabalho de qualidade.

Quais são as vantagens de apostar no modelo B2B?

Prestar serviços ou conceder produtos para outra empresa é um grande negócio, pode apostar. Existem diversos benefícios que acompanham esse tipo de transação e parceria e, dessa forma, demonstram porque sua empresa deve se atentar a ele.

Primeiramente, o fato de que geralmente esse tipo de transação envolve volumes maiores de produtos ou de serviços, de forma que também gera maiores valores. 

Nesse sentido, os negócios B2B são interessantes para ambas as partes: de um lado está um vendedor que tem a chance de obter um grande negócio e um cliente; de outro está alguém que tem maior poder de barganha, ante o grande volume do negócio.

Ainda, esse tipo de negócio costuma se repetir periodicamente. Ou seja, é comum que as partes voltem a fazer negócios após um tempo.

Em alguns casos, como de fornecimento de matéria-prima, os intervalos são menores, enquanto em fornecimento de material de escritório, por exemplo, é um pouco maior.

Portanto, há uma relação que se prolonga e que permite receita recorrente. O B2B acaba sendo ótimo para todos e é uma grande oportunidade que a sua empresa não pode deixar passar em branco.