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É muito natural que uma empresa que preste serviço para outras organizações no estilo B2B (Business to business) tenha variados tipos de clientes dentro de sua base de clientela. Dentre elas podem estar, por exemplo, PME e Enterprise.
Esses dois tipos de organizações se diferenciam pelo seu porte, mas não apenas em relação a isso. Saber a diferença entre esses dois tipos de empresas é essencial para que as estratégias de vendas e negócios sejam traçadas de forma específica e vitoriosa. Uma solução que é condizente a um tipo de instituição não necessariamente se aplica à outra, não é mesmo?
Confira abaixo as principais diferenças entre esses tipos de empresas e como focar a atenção em cada uma delas no momento de delinear planos de vendas e negócios em favor dessas organizações.
Enterprise: O que é?
Essas são empresas que são consideradas diferenciadas, pois na grande maioria das vezes suas características estão atreladas às transações financeiras de grande porte e ao intenso fluxo operacional, bem como à sua imagem estabelecida e em destaque perante o mercado em geral, seja em relação às demais empresas ou ao público.
Sendo diferenciadas, essas organizações necessitam de tratamento personalizado e especial para que suas vendas sejam realizadas corretamente.
Outras complexidades que envolvem esse tipo de empresa são o grande número de empregados, filiais e a necessidade de agilidade dos processos, assim como de facilidade de acesso e segurança.
Como funciona a prestação de serviços para uma Enterprise?
As empresas desse tipo necessitam de atendimentos especiais que auxiliem no desenvolvimento correto de suas operações.
Assim, quando uma organização presta serviços a outras empresas de grande porte, é preciso que haja a aplicação de alguns estratagemas diferenciados, uma vez que aqueles destinados às pequenas e médias empresas são relacionados a uma realidade diferente.
Unificação de dados
Dentre esses cuidados está a aplicação de um sistema que permita a unificação de dados que são utilizados pela empresa. Os sistemas podem ser unificados e centralizando em um só lugar, tornando o acesso às informações mais fácil aos setores que dependem dela ao invés de ficarem reclusos a um departamento que os concede quando requerido.
Acesso aos dados
Não basta a unificação dos dados, mas a garantia de que eles possam ser acessados de locais distintos que não coincidam, necessariamente, à sede empresarial. Por exemplo, em caso de home Office as atividades não podem ser paralisadas pela falta de acesso aos sistemas ou informações necessárias ao trabalho.
Isso deve ser feito com segurança e com facilidade, permitindo que haja a continuidade das atividades.
Essas estratégias dependem de um bom servidor, assim como a disponibilização de nuvens de armazenamento de arquivos.
Comunicação eficiente
Assim como é preciso que os dados sejam acessados remotamente caso isso seja preciso, deve-se desenvolver um sistema de comunicação eficiente que abarque todas as unidades da empresa, independentemente do número delas e da distância entre elas.
A definição e desenvolvimento de programas que auxiliem na promoção da comunicação à distância de forma imediata e que não atrapalhe o desenvolvimento das atividades é essencial a uma Enterprise.
Soluções de produtividade
Essas grandes corporações geralmente são dotadas de um alto número de colaboradores, o que pode atrapalhar na gestão e na promoção do aumento da produtividade.
A gestão de pessoas de uma empresa de grande porte pode ser auxiliada pela adoção de sistemas que auxiliam na otimização de tempo, como aqueles que operam de forma a automatizar as tarefas burocráticas que podem ser realizadas por softwares.
O tempo que um colaborador levava para realizar essas atividades, assim, pode ser aplicado em outras ações que dependem mais de sua atenção e que não podem ser desenvolvidos automaticamente sem interferência humana.
PME: O que é?
Agora que você já sabe o que é Enterprise, cabe entender o que é uma empresa considerada PME.
Essa sigla serve para classificar as Pequenas e Médias Empresas, o que geralmente é feito com base no porte das organizações, bem como no número de colaboradores que lhe prestam serviços diretamente. O rendimento anual auferido é um fator importante nessa classificação.
Segundo o SEBRAE (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) para ser considerada como PME uma indústria pode ter até 499 empregados. Organizações do sistema de comércio e serviços podem ser classificadas aqui caso tenham até 99 colaboradores.
São essas empresas que são responsáveis pela grande maioria dos postos de trabalho brasileiros. Isso porque embora existam bastantes empresas de porte elevado, existem milhares de empresas pequenas que movimentam a economia do país.
Como funciona a prestação de serviços para uma PME?
É possível traçar algumas questões relativas à realização de vendas para uma PME que a diferencia da operação realizada para uma grande empresa.
Simplicidade de vendas
Diferentemente das vendas para grandes empresas, que geralmente demandam um longo funil e cujo retorno pode demorar consideravelmente, realizar vendas para PME geralmente tem um rápido retorno financeiro.
Em média, após 45 dias é possível começar a visualizar os resultados das promoções de vendas, que não demoram a começar. Nesse caso, a venda inicial não necessita de grandes gastos ou de fases muito elaboradas.
É claro que essas empresas necessitam de soluções rápidas para problemas imediatos. A maior simplicidade dos produtos e das vendas, é possível que os colaboradores estejam mais focados para buscar de forma ágil uma resposta aos eventuais percalços.
O desenvolvimento de estratégias de vendas se torna muito mais simples que no caso de Enterprise, na qual muitas vezes há um nível hierárquico a ser vencido para a promoção de vendas e os gastos para realizá-las são muito maiores.
Nos casos são dispensadas as contratações de representantes de vendas corporativos que geralmente custam uma fortuna, uma vez que a promoção das estratégias pode ser feita após um simples treinamento dos funcionários.
Produtos com requisitos mais simples
Diferentemente das grandes empresas, as PME não necessitam de grandes softwares que simplifiquem e unifiquem informações em um só lugar, até mesmo porque geralmente a prestação de serviços é realizada na mesma sede, sem existência de filiais diversas.
Aqui são dispensadas integrações complicadas e certificações de conformidade. A prestação de serviços para uma PME torna-se mais simples do que aquele promovido em favor de uma grande empresa.
Dogfooding
Outro ponto muito importante em relação à prestação de serviços de vendas para uma PME é que os produtos comercializados por ela geralmente possuem a capacidade do próprio vendedor se tornar usuário do produto comercializado.
A aplicação dos produtos é diária e comum, mais simplificada, de forma que os próprios comerciantes podem enxergar eles como uma solução para suas vidas e se tornar clientes do produto.
Essa é uma grande vantagem na medida em que se garante que o vendedor possui pleno conhecimento do que a solução oferece e quais são seus eventuais problemas, que podem ser relatados para consertos e avaliações.
Mesmo que o vendedor não venha a utilizar o produto que oferece, a simplicidade deste permite que ele tenha pleno conhecimento do que está vendendo, o que nem sempre é possível quando falamos de produtos complexos de grandes empresas, tais com maquinários.
PME X Enterprise
São vários os fatores que diferenciam estes tipos de empresas. Dentre eles estão o porte da organização e a existência de filiais inúmeras, o número de colaboradores, a complexidade das atividades e o fluxo financeiro exigido.
Com base nisso, as estratégias de vendas passam a ser distintas entre si. Uma empresa, então, deve sempre avaliar se seu perfil está pronto para prestar serviços para uma organização de grande porte ou não, tendo-se em vista as complicações que elas oferecem.
Embora geralmente concedam um bom retorno financeiro, ele somente será possível caso a organização esteja preparada para realizar adaptações personalizadas. Caso não veja por ora essa possibilidade, as PME podem ser a melhor clientela e com rápido retorno financeiro.
Cabe à empresa sempre se atentar às características das PME e Enterprise para analisar sua capacidade de lidar com essas clientelas e de traçar planos efetivos nas vendas dos produtos delas.
