Funil de vendas: como aplicá-lo ao seu negócio?

O funil de vendas é um processo de acompanhamento ou de condução de um lead, que vai desde o momento que ele ainda está descobrindo que precisa resolver um problema, passando pela identificação de um produto ou serviço que pode ajudá-lo nesta resolução, e finalizando no ato da compra.

No cenário atual, é fundamental entender as pessoas que estão por trás desses consumidores, para desenvolver estratégias assertivas pensando neles. 

Neste contexto, inclusive, é sabido que os nossos hábitos de consumo estão em constante mudança. Logo, as empresas precisam estar mais atentas às suas práticas de marketing e vendas para garantir seu sucesso e sua competitividade no mercado.

Pensando nisso, este artigo vai mostrar como aplicar o funil de vendas da forma mais eficiente. Acompanhe a seguir!

Mais sobre o funil de vendas e sua importância

Em linhas mais simples, um funil de vendas pode ser definido como o caminho que um possível cliente percorre até o fechamento de uma compra do produto ou serviço. O método permite um melhor controle gerenciamento do processo de vendas.

Na prática, o número de pessoas que chega até a uma empresa pode ser muito alto no dia a dia – e é justamente a passagem pelo funil que “qualifica” essas pessoas (leads), de modo a diminuir qualitativamente este público. Essa atitude garante que a equipe responsável foque em vender para aqueles que realmente têm potencial real para consumir o produto ou serviço.

Além disso, o funil de vendas também serve para coletar dados e ver qual estratégia está dando certo para o negócio e qual possui pontos cegos, necessitando algum tipo de melhoria. 

Etapas do funil de vendas nas empresas

Até chegar a sua finalização, um processo de compra é dividido em diferentes etapas.

Conhecer essas etapas permite que a equipe saiba exatamente em qual fase da possível compra o cliente está, dessa forma, a empresa tem a vantagem de escolher quais atitudes tomar para conduzi-lo até o fechamento do negócio.

Vamos ver, abaixo, as três etapas as quais um funil de vendas é composto:

1. Topo

O topo do funil é a primeira etapa do funil de vendas. Nela, o futuro cliente não tem a ciência do problema ou necessidade que possui, portanto, não está a procura de um produto ou serviço específico.

Por exemplo, nesta primeira fase, a empresa pode não conhecer ainda a origem dos visitantes do seu blog, porém precisa mostrar que é uma especialista em seu nicho, para que esses visitantes a reconheçam como uma referência no mercado.

Sendo assim, cabe investir em oferecer um conteúdo de valor à esses visitantes para, mais tarde, educá-los sobre o produto ou serviço de interesse, e fazer a conversão dos mesmos para possíveis leads, para que comecem a avançar pelo funil de vendas.

2. Meio

Esta etapa representa o meio do funil. Nela, seguindo o exemplo acima, o visitante consumiu o conteúdo da empresa e já percebeu que possui uma necessidade/problema e está procurando por uma solução.

A partir deste passo, a empresa pode oferecer, por meio do seu conteúdo, dicas, estratégias e técnicas que vão ajudá-lo a solucionar esta possível questão.

Nesta fase de meio do funil, os visitantes já podem ser considerados leads, pois deixaram informações pessoais em troca de uma isca digital. Ou seja, podem ter preenchido um formulário com seus dados pessoais, por exemplo. Isto significa que essas pessoas já interagem com a empresa.

É chegado o momento de construir um relacionamento com o seu lead, conquistando a confiança dele e o encaminhando para a terceira – e última – etapa do funil.

3. Fim

Na etapa de fundo do funil, o seu lead já está educado sobre o seu produto e está pronto para receber uma oferta.

O cliente entende, nesta fase, que precisa comprar um produto ou serviço que o ajude a resolver o seu problema, pois o mesmo não conseguiu sozinho.

E como empresa, já que é reconhecida por esse consumidor como referência no seu nicho, é hora de mostrar que possui a melhor solução, entre todos os concorrentes do mercado,  convertendo-o a um novo cliente.

Quando cada etapa do funil de vendas deve ser aplicada

Não se deve esperar que cada etapa seja finalizada para, somente depois, começar a trabalhar na próxima. Tenha em mente que cada indivíduo, ao entrar no funil de vendas, vai levar um tempo diferente nas fases distintas do processo.

Por exemplo, pode ser que alguém acesse um tutorial da empresa hoje, em seguida, já faz o download de um e-book, e amanhã mesmo decide comprar o produto. Da mesma forma, pode ser que outras pessoas entrem no funil e fiquem semanas acessando conteúdos sem passar para a segunda etapa. Ou, em um terceiro caso, pode ser que alguém entre no funil, porém nunca concretize a compra, de fato.

Aliás, é preciso ressaltar: em um mundo perfeito, o ideal seria que todas as pessoas que entram no funil chegassem ao final dele. Porém não é isso acontece sempre. E está tudo bem.

Durante o processo, muitos dos possíveis compradores acabam ficando para trás. É por isso que o topo do funil é sempre maior que o fundo. Então, ao notar que o número de pessoas diminui ao longo do processo, não é preciso se assustar.

Também não existe o melhor momento para se aplicar determinada fase do funil — esse processo é constante. Ou seja, assim que implementar o funil de vendas na empresa, ao mesmo tempo em que terá pessoas entrando na primeira fase, outras já estarão nas demais etapas dele.

Pensando nesse fluxo contínuo, recomendamos, inclusive, que os conteúdos ou estratégias sejam pensados para todos os clientes, levando em consideração suas diferentes etapas. Assim, tudo acontece simultaneamente.

O que fazer após a terceira etapa do funil

Independente do resultado obtido com o funil de vendas, uma das estratégias mais eficazes para alavancar as vendas de uma empresa pode ser o remarketing.

Trata-se de um método para impactar pessoas que já demonstraram interesse em determinada marca, porém por algum motivo não concluíram a sua compra.

Antes de descartar os leads que chegaram até a terceira etapa e não compraram, lembre-se de oferecer novamente o seu produto/serviço. Neste ponto vale oferecer condições especiais, bônus, garantias estendidas, etc.

Investir no remarketing é uma ótima maneira de recuperar clientes que, em um primeiro momento, não fecharam negócio anteriormente.